" Н. СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ. СТРАХОВОЙ МАРКЕТИНГ. "Страхование: Принципы и практика" Учебник по страхованию Чартерного института страхования (Великобритания) - Знай страхование! | Н. СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ | страховое дело основы страхования английский учебник по страхованию студентам аспирантам страхователям страховка страхование каско осаго зеленая карта чартерный институт страхования обучение купить управление риском риски риск-менеджмент,страхование,страховка,страховая компания,страховых компаний,страховщик,Н. СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ. СТРАХОВОЙ МАРКЕТИНГ. "Страхование: Принципы и практика" Учебник по страхованию Чартерного института страхования (Великобритания),Знай страхование!,Знай страхование!
Znay.ru Знай страхование! Об авторе
Знай.ру Контакты
 Главная  -
 Новости сайта  -
 Страхование это...  -
 Каско  -
 ОСАГО  -
 Зеленая карта  -
 Страхование ОПО  -
 Страх-е перевозчиков  -
 Страхование жилья  -
 Страхование жизни  -
 Управление риском  -
 Правовая база  -
 Библиотека  -
 Учебники  -
 Словарь  -
 Статьи  -
 Юмор  -
 Технологии продаж  -
 Вопросы-Ответы (FAQ)  -
 Автопутешествия  -

Поиск на сайте:

> Учебники > Страхование: Принципы и практика
..<- Страховое дело
..<- Медицинское страхование

 

Н. СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ

30.03.16 Версия страницы для печати


Каждый, кто продает продукты, будь то посредник или производитель продукции, нуждается в том, чтобы иметь стратегию продажи. Схема такой стратегии может быть упрощенно показана на рис. 9.1.


Схема стратегии продаж


Рис. 9.1

Внешний круг изображает окружающую среду, в которой должна действовать фирма. Эта среда чрезвычайно изменчива и зависит от множества факторов, включая степень экономической активности или располагаемый доход (т.е. доход после уплаты всех налогов), изменения моды, изменение законодательства.

В центре диаграммы – потребитель. Чтобы быть дееспособным в бизнесе, фирма должна предлагать продукцию и услуги, которые потребитель готов купить. Если существует обязательная потребность в продукте, а производитель является ее единственным поставщиком, то необходимость в рыночной стратегии минимальна. Однако это редкий случай и определенно - не в секторе финансовых услуг. Между фирмой и потребителем имеются конкуренты, предлагающие аналогичную продукцию. Между фирмой, конкурентами и потребителем находятся посредники иногда сотрудники компаний, но чаще нештатные представители. Их, как и потребителей, нужно убедить (часто по несовпадающим причинам) продать как можно больше продукции фирмы.

Сложность отношений между этими группами людей призывает к повышенному вниманию к тому, что составляет структуру рынка В нее входят

  • Продукция: товар или услуги сами по себе;
  • Цена: цена, по которой продукт доступен;
  • Место: распределение;
  • Содействие: как его продать.

Процесс покупки может быть представлен, как показано на рис 9. 2


Процесс покупки


Рис. 9.2

Прежде всего должна появиться потребность, желание. Если недостаток чего-либо неосознан, никакими средствами его не удовлетворить.

Следующие стадии - поиск информации и оценка - могут рассматриваться совместно, поскольку, как только потребность осознана, потенциальный покупатель, вероятно, исследует несколько альтернативных путей удовлетворения этой потребности, сравнивая их друг с другом. Сделав сравнение, он может принять решение, которое приведет к покупке.

Каждое решение покупателя есть индивидуальное событие, но, в то же время, каждый человек является частью человеческого общества и имеет много общих черт с другими людьми. Для крупных поставщиков некоторых продуктов, например, мыла или кукурузных хлопьев, может быть очень сложно удовлетворить потребности каждого индивидуального покупателя. Однако все равно очевидно, что желательно эти индивидуальные потребности удовлетворять как можно полнее.

Опыт показывает, что люди могут быть объединены в группы по многим критериям. Каждый человек имеет черты характера, которые позволяют отнести его (или ее) к тысячам различных групп, в частности, по предпочтению, отдаваемому определенным видам товаров и услуг, доступных на рынке Это дает толчок к возникновению концепции "сегментации".





"Страхование: Принципы и практика"
© The Chartered Insurance Institute (UK), 1993.
© Финансовая академия при правительстве РФ (перевод), 1998.



Предыдущая страница | Оглавление | Следующая страница >










Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"


Поиск страховой информации



А.Б.Знаменский,
© Copyright' 2003-2014
   
Рейтинг@Mail.ru