Источник: Знай страхование - Znay.ru -> Библиотека
-> Книги
URL: http://www.znay.ru/library/books/0760.shtml
Дата: 30.03.16
1. После выхода "Завтра будет поздно. Техника продажи страховых продуктов физическим лицам" многие менеджеры и продавцы страховых услуг меня спрашивали: "Когда появится продолжение, посвященное работе с юридическим лицами?" В РЕСО-Гарантии уже несколько лет идет семинар-тренинг, основной задачей которого является анализ эффективных методов и приемов работы с корпоративными клиентами. Многие агенты, воспользовавшись системой, разработанной в Школе продаж, достигли хороших высот в работе с горлицами. Записи этих занятий легли в основу данной книги. Но это не "калька" наших встреч. Скорее, я зафиксировал несколько очень важных, опорных, узловых моментов, связанных со спецификой работы именно с юридическими лицами, которые нам удалось "нащупать".
Логика наших занятий предполагает системный подход к изучению техники продажи корпоративным клиентам страховых продуктов. В частности, технику продаж страховых продуктов юридическим лицам (ТПСПЮЛ)" сотрудники нашей Компании изучают после того, как они овладели технологиями работы с "физиками".
Поэтому, по-хорошему, если вы хотите быть успешным в этой области бизнеса, вам нужно познакомиться с еще двумя моими работами в области продаж. Прежде всего, речь идет об уже упомянутой "Завтра будет поздно". Детальную, буквально пошаговую технологию продажи, вы сможете найти в фундаментальном практическом руководстве "Продаем по системе. Системный подход к технике продажи физическим лицам".
2. К началу изучения ТПСПЮЛ вы должны знать основные виды страхования (а также внутрифирменные страховые продукты), в которых используются продажи юридическим лицам с помощью агентов. Традиционно, к числу таких направлений относятся ДМС, страхование имущества корпоративных клиентов среднего и малого бизнеса, коллективное страхование от несчастного случая и т.п. Помимо того, что надо знать свои "продукты", нужно еще и быть уверенным в том, что они адекватны и конкурентоспособны.
3. Обычно я требую, чтобы к началу занятий, слушатели уже поработали "по системе" с физическими лицами и имели определенный самостоятельный опыт продаж юридическими лицам. Это помогает добиваться очень быстрых результатов в самые кратчайшие сроки.
4. Книга состоит из двух частей:
В первой из них обсуждаются основные отличия продаж юридическим лицам от физических лиц, здесь же дается введение в систему продажи юридическим лицам.
Во второй приводится собственно технология продажи корпоративным клиентам, т.е. эффективная последовательность действий продавца, которая необходима для успешной работы в продажах корпоративным клиентам.
Хотя вся книга построена на материале живого "тренажа", с моей точки зрения, методически, такое разделение книги позволяет реализовать принцип "от теории к практике" и делает это пособие незаменимым для эффективных продавцов страхования.
Несколько предварительных замечаний от автора
Часть 1. Введение в систему продажи корпоративным клиентам
Глава 1.1. Основные отличия "юриков" от "физиков"
Глава 1.2. Действия продавца в "продажах "юрикам" по системе"
Глава 1.3. Анализ сил, влияющих на заключение договора о страховании
Часть 2. Общая технология продажи корпоративным клиентам
Глава 2.1. "Организация "выхода" на корпоративного клиента". Методы поиска информации об организации
Глава 2.2. Налаживание контакта с предприятием.
Телефонный контакт в работе с корпоративным клиентом
Глава 2.3. Налаживаем личный контакт с представителями корпоративного клиента
Глава 2.4. Фазы консультативных переговоров с корпоративным клиентом в страховании
Глава 2.6 Повышение объемов продаж
Литература
Приложение. Некоторые методические материалы для проведения тренинга продаж страховых продуктов юридическим лицам
Приложение № 1. К занятию по анализу сил влияния в организации
Приложение № 2. К занятию по получению рекомендаций и планированию поиска
Приложение № 3. К занятию по отработке техники телефонного контакта
Приложение № 4. Индикаторы надежности страховой компании
Приложение № 5. Характерные ошибки продавцов в продажах страховых продуктов юридическим лицам