Источник: Знай страхование - Znay.ru -> Библиотека
-> Книги
URL: http://www.znay.ru/library/books/0762.shtml
Дата: 30.03.16
В книге рассматриваются основы техники продажи физическим лицам для страховых агентов и менеджеров. В доступной форме излагаются основы современного системного подхода к работе с клиентом по страхованию. Приведены и проанализированы примеры из реальной практики российских страховщиков. Книга рассчитана на профессионалов-страховщиков — агентов и менеджеров различного уровня квалификации, прежде всего, начинающих. Также, несомненно, книга будет полезна и более широкому кругу читателей — всем, кто интересуется проблемой повышения объемов продаж в работе с физическими лицами в различных областях бизнеса.
Вступительное слово Генерального Директора Страхового Общества "РЕСО-Гарантия" Сергея Эдуардовича Саркисова
ВМЕСТО ЭПИГРАФА
Введение
ГЛАВА 1. Начинаем с...себя!
1.1. Все потеряно, или Новый этап в жизни ? Сила вашего желания измениться должна быть велика!
1.2. Ваше намерение изменить себя и свою жизнь должно быть несгибаемо.
1.3. Примите главное решение
1.5. Так сколько Вы хотите зарабатывать? И сколько для этого требуется времени?
1.6. Ответьте миру ДА! Позитивный подход к жизни - легко сказать, но сложно осуществить
1.7. Когда жизненный опыт становится обузой? Личные ограничения и Техника ЛЕГКО!
1.8. Примите ответственность за свои действия!
1.9. Взгляните на себя другими глазами. Самая трудная техника в продаже — научиться говорить приятные слова... сначала самому себе
1.10. Доброе слово и кошке приятно, или, еще несколько слово комплиментах
1.11. Нужно ли верить в страхование, что бы его продавать? -Успешнее в страховании тот, кто на себе почувствовал, как оно работает
1.12.Следите за своим здоровьем и эмоциональным состоянием
ГЛАВА 2. Основной принцип работы с клиентом для начинающих страховых агентов или, Мы обеспечиваем защиту клиента с помощью страхования, а не "баксы" в собственных глазах..."
ГЛАВА 3. Основы технологии продаж страховых продуктов физическим лицам
3.1. Почему мы говорим именно о "технологии продажи"?
3.2. Что мы будем продавать ? — Изучите основные страховые продукты на специальных курсах внутрифирменной подготовки
3.3. Кому нужна "страховка"?
3.4. Как найти наших будущих клиентов?
3.5. Начинаем устанавливать контакт с клиентом
3.6. Готовимся к личной встрече с клиентом
ГЛАВА 4. Работа с отклонением от технологического маршрута решения проблем клиента
4.1. Что делать, если в ходе индивидуальной беседы клиент отклоняется от линии решения проблем с помощью страхования?
4.2. Какие бывают варианты отклонений?
4.3. Проводим работу с возражениями
4.4. Откладывание сделки — необходимость или неумение работать?.
ГЛАВА 5. Заканчивается ли продажа с окончанием самой продажи?
ГЛАВА 6. Учимся учиться на чужих и собственных ошибках
ГЛАВА 7. Что ждет нас впереди? —Перспективы профессионального развития и правильное обучение
7.1. Обучение шаг за шагом —от стажера-новичка ...до "суперагента"!.
7.2. Несколько слов о правильном обучении
Приложение.
Рыбкин И. В., Падар Э.О. От ОСАГО до имущества физических лиц за 6 шагов