СОЗДАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. Интернет-тренинг. - Знай страхование! | Бесплатный интернет-тренинг по обучению формированию собственной клиентой базы, ориентированный на продажу страховых продуктов. 1-й этап продаж: Создание базы данных потенциальных клиентов. Рекомендовано для страховых агентов/консультантов. | где найти клиента, как создать собственную клиентскую базу, как привлечь клиентов, кому можно продать страховку,страхование,страховка,страховая компания,страховых компаний,страховщик,СОЗДАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. Интернет-тренинг.,Знай страхование!,Знай страхование!

Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую клиентскую базу, причем бесплатно, достаточно ответить на 4 вопроса:

Постоянно пополняемая клиентская база - главный фундамент успешной работы страхового агента.

КТО же он?

Не просто так это вопрос №1, дабы не стрелять из пушки по воробьям, важно определить ключевые характеристики потенциального клиента. Вот он портрет страхователя:

Это не значит, что вашим клиентом не может стать 22-летний студент или 60-летний пенсионер, однако стоит сосредоточить свои усилия именно на вышеперечисленной целевой аудитории.

ГДЕ искать?

Здесь имеет смысл разделить все потенциальные контакты на две категории: "теплые" и "холодные". "Теплые" контакты - это телефоны так или иначе знакомых вам людей или контакты, полученные от рекомендодателя, вашего общего знакомого. "Холодные" контакты - это телефоны совершенно незнакомых вам людей.

Лучше всего начинать формирование клиентской базы с "теплого" круга контактов. Это могут быть:

5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ...

Работа с рекомендациями

Отдельно хотелось бы остановиться на двух источниках "теплых" контактов: это рекомендации и работа с центрами влияния.

Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.

Именно взятие рекомендаций обеспечит вам постоянно пополняемую базу качественных контактов и хорошие продажи при наименьших временных и энергетических затратах с вашей стороны.

Получение рекомендаций - ключевой источник хороших потенциальных клиентов!

Статистика работы по "теплому" и "холодному" кругу

Путем несложных математических подсчетов можно понять, что работа по "холодным" контактам в 20 раз ресурснее, чем работа по "своим" клиентам. На одну "холодную" продажу придется потратить гораздо больше сил и времени.

Прежде всего, хочется сразу избавить вас от иллюзии, что если вы попросите вашего свежеиспечённого клиента или знакомого порекомендовать вас своим друзьям или передать им ваши визитки, они с энтузиазмом возьмутся за это дело.
Страховка - это не массаж или прическа, качество которых можно оценить сразу же. Вас будут рекомендовать, но только тогда, когда вы заработаете себе серьезный кредит профессионального доверия, сменив не одну жилетку, просоленную слезами клиентов, попавших ночью в ДТП или получивших отказ в выплате, и не одну пару обуви, помогая собрать справки при страховом случае, правильно оформить документы, посодействовать рассмотрению дела и т.д. Если друг познается в беде, то страховой агент - при наступлении страхового случая. При этом стоит отметить, что все вышеперечисленное никак не входит в ваши прямые обязанности. Это личная инициатива агентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество с клиентами и получение пассивных рекомендаций.

Поэтому, пока вы не создали себе соответствующий имидж, телефоны потенциальных клиентов нужно спрашивать самому! Вот примеры скриптов по взятию рекомендации с отработкой типичных возражений:

Вариант 1

Вариант 2

Есть еще один камень преткновения при взятии рекомендаций. Многие агенты считают, что "ну, как-то это неудобно, спрашивать телефоны", "они все равно не дадут", "я буду выглядеть навязчивым" и т.д., поэтому даже не спрашивают. Как это преодолеть, смотри в уроке "Работа с внутренними ограничениями".

РАБОТА С ЦЕНТРАМИ ВЛИЯНИЯ

Еще одна группа товарищей, работе с которой стоит уделить пристальное внимание - так называемые, центры влияния - это люди, которые имеют широкий круг общения, являются авторитетами в своем кругу, а также их профессиональная деятельность связана с общением с людьми.

Пример: Руководители, врачи, специалисты по недвижимости, тур-операторы, сотрудники рекламного бизнеса, сотрудники фин. сферы, политики и т.д. Подробнее смотри раздел ГДЕ искать? пункт 5 "ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ..."

Кроме того, что эти люди сами являются перспективными клиентами, для вас они могут стать источником постоянных качественных контактов.

Ваша задача: выделить среди ваших потенциальных клиентов людей такого уровня и построить с ними взаимовыгодные долгосрочные отношения на постоянной основе.

Однажды мы в одной строительной компании заказывали фундамент для загородного дома. Всю сделку оформляла менеджер Елена. Спустя три месяца нам позвонил страховой агент, сказал, что он от Елены, и предложил застраховать дом.

Однако у "теплых" контактов есть одна особенность - количество их ограничено, в отличие от контактов "холодных". Поэтому каналы поиска клиентов стоит комбинировать. К тому же при работе с "холодными" клиентами, ошибки, которые вы можете совершить в начале вашего агентского пути, не повлияют на ваш имидж в кругу ваших знакомых.

Источники холодных контактов

Источниками "холодных" контактов могут быть:

Два последних источника требуют временных затрат, однако "качество клиентов" очень высокое. Если ориентируетесь на работу с VIP-сегментом - выбирайте именно эти источники контактов.

Здесь все достаточно просто: искать клиентов надо ВСЕГДА! Идете в парикмахерскую, в магазин, в гости, на выставку и т.д., всегда имейте при себе визитки и будьте готовы заводить знакомства в любое время и в любом месте, ведь никогда не знаете, когда и где вам улыбнется удача). Страховой агент - это не профессия, это образ жизни, при котором вы активны, мобильны, коммуникабельны и нацелены на результат. Кроме того, важно позиционировать себя в кругу знакомых, как эксперта в страховании. Только уж будьте любезны, если к вам обратятся за консультацией или помощью, проконсультировать и помочь!

Однако раздачу визиток и новые знакомства сложно отнести к системным способам поиска клиентов, поэтому, отвечая на вопрос КАК, стоит выделить в качестве основного способа обзвон "теплых" и "холодных" клиентов с целью назначить встречу (смотри урок "Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ"). А уже в дополнение к обзвону можно размещать объявления, создать свой сайт-визитку, проводить мини-презентации страховых продуктов в организациях, собраниях ТСЖ и в садоводствах и т.д. Принцип один: искать клиентов надо активно. Не стоит думать, что если вы разместили на остановках два десятка бесплатных объявлений, то на вас обрушиться шквал звонков. Инициатива встретиться и заключить договор страхования должна исходить от вас.

Несколько слов о том, как работать и поддерживать свою уже созданную клиентскую базу. Независимо от того, как быстро будет расти ваша клиентская база, важно сохранять хороший контакт с вашими уже состоявшимися клиентами, иначе какой-нибудь ловкий агент, изучивший наш курс, быстро их переманит:

Помните, цель страхового консультанта - выстроить с клиентом долгосрочные отношения на взаимовыгодной основе!

Итак, давайте подведем ИТОГИ:

Задание:

- Сформулируйте для себя 8-10 основных источников, с которых вы начнете поиск клиентов.

- Создайте файл, который в дальнейшем станет вашей электронной базой (можно воспользоваться Excel-ем или найти специализированную программу для ведения базы).

- Вспомните и внесите в свою базу не менее 50 ваших знакомых, с которых вы начнете формирование своей базы.

СОЗДАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Урок 3. "ФОРМИРОВАНИЕ СОБСТВЕННОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ"

КТО же он?

ГДЕ искать?

Работа с рекомендациями

Вариант 1

Вариант 2

РАБОТА С ЦЕНТРАМИ ВЛИЯНИЯ

Источники холодных контактов

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Итак, давайте подведем ИТОГИ:

Задание:

Список занятий курса подготовки страховых агентов

Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"