Znay.ru Знай страхование! Об авторе
Знай.ру Контакты
 Главная  -
 Новости сайта  -
 Страхование это...  -
 Каско  -
 ОСАГО  -
 Зеленая карта  -
 Страхование ОПО  -
 Страх-е перевозчиков  -
 Страхование жилья  -
 Страхование жизни  -
 Управление риском  -
 Правовая база  -
 Библиотека  -
 Учебники  -
 Словарь  -
 Юмор  -
 Технологии продаж  -
 Вопросы-Ответы (FAQ)  -
 Автопутешествия  -


Горячие темы сайта:

КБМ - коэффициент Бонус-Малус по ОСАГО

Зеленая карта: стоимость и тарифы

Как правильно оформить Европротокол


Поиск на сайте:

> Технологии продаж

 

Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ

30.03.16 Версия страницы для печати



Учебный курс разработан для подготовки
страховых агентов и консультантов
в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО"
г.Санкт-Петербург
+7 812 777-50-50
Автор курса: Диана Морозова


Бесплатный интернет-тренинг:
"Урок 1. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В АГЕНТСКИХ ПРОДАЖАХ: ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ, ПЛАНИРОВАНИЕ, АНАЛИЗ"



Итак, вы решили, что работа страховым агентом станет для вас основным или дополнительным источником дохода. Поздравляю! Однако от идеи до результата, согласитесь, огромная пропасть. Как же ее преодолеть? Если и вправду хотите стать успешным продавцом, а не перебиваться случайными полисами, используйте системный подход и технологию активных продаж. Последней как раз и посвящен весь наш курс, а о системном подходе речь пойдет именно в этом уроке. Основан он на трех китах: цель, план и анализ.


Цель

SMART Поэтому первое, с чего вам необходимо начать свою деятельность в качестве страхового агента - это даже не поиск клиентов или заключение агентского договора, а постановка цели: чего вы хотите добиться с помощью этой профессии, какой ежемесячный доход хотите получать. Причем цель, которую вы перед собой ставите должна быт сформулирована по методике SMART. Поясню буквально в двух словах.


Переведя аббревиатуру на русский язык, получаем, что корректно поставленная цель должна быть:

  • конкретной
  • измеримой
  • достижимой
  • актуальной
  • определенной во времени


Визуализация целиТ.е. цель "Хочу быть богатым и счастливым" уж никак нельзя назвать "отсмартированнной". А вот "С января такого-то года хочу иметь стабильный доход от страховой деятельности в размере столько-то тысяч рублей" вполне соответствует заданным критериям.

Лучше всего, если за этими деньгами дополнительно будет стоять нечто, к чему вы стремитесь: загородный дом, новая квартира, авто, кругосветное путешествие и т.д. Визуализируйте эту цель, найдите подходящую картинку или сделайте коллаж из нескольких изображений вашей мечты :). Разместите картинку там, где сможете ее постоянно видеть, но не виду у посторонних.



Задание:

  • Подумайте, сформулируйте и запишите вашу цель, используя SMART.
  • Прочитайте ее еще раз и понаблюдайте за своими ощущениями. Если испытываете радость, азарт, воодушевление, то цель выбрана верно. Если присутствуют беспокойство, сомнения, негативные мысли, возможно, или это не ваша цель, или нужно поработать с ограничивающими установками, но об этом в уроке "Работа с личными ограничениями".
  • Подберите и разместите мотивирующую картинку с вашей целью в доступном для вас месте.


Зачем столько внимания уделять целеполаганию? Не лучше ль сразу взять лопату в руки и, засучив рукава, копать от забора и до обеда. Тоже, конечно, вариант, однако вот в чем загвоздка. Человек по природе своей существо ленивое (лифт, пульт для телевизора, стиральная машина и другие достижения прогресса тому доказательство), и спустя какое-то время обязательно задастся вопросом, а ради чего собственно пуп надрывать, тем более что на старте вашей работы, пока клиенты к вам в очередь не выстраиваются, и вправду будет нелегко.

Когда вы штатный сотрудник и вам нужно приходить к 9:00 в офис, а там еще и начальник с кнутом и пряником, хочешь, не хочешь - нужно работать. А теперь представьте, что вы агент, птица вольная, проснулись, когда захотели, тут завтрак, там соц.сети, домашние и прочие дела, вдруг друг позвонил, да и погода сегодня не очень, и настроение не ахти, а почему бы не отодвинуть звонки и встречи на завтра и т.д. и т.п.

Знакомо? Мне, к сожалению, да.

Так где же та движущая сила, которая позволит вам сконцентрироваться на деле. А это и есть ваша большая вовлекающая амбициозная цель!

Человек будет преодолевать препятствия, действовать и добиваться успеха или в случае крайней нужды, когда уж совсем невмоготу, или при наличии вовлекающей цели, которую он сам выбрал и принял. Третьего, на мой взгляд, не дано. Хочется верить, что нужда - это не ваш случай, поэтому мы и ставим себе цель.

Нет цели - нет вектора приложения усилий - нет результата.


План

Что ж, двигаемся дальше. Цель есть, значит, строим план ее достижения. Для этого, прежде всего, хочу познакомить вас с воронкой продаж. Выглядит она следующим образом:


Воронка продаж


В привязке к страхованию суть ее в том, что на входе всегда есть определенная масса телефонных звонков новым клиентам, лишь часть из которых согласятся на встречу с вами. Часть из согласившихся купят у вас страховку. По-другому быть не может. Купят не все, нужно быть к этому готовым. Для того, чтобы обеспечить себе на выходе объем продаж, нужно в первую очередь создать необходимый объем исходящих от вас контактов на входе.

Наверняка, у вас возник вопрос, сколько же звонков и встреч нужно совершить для одной продажи? Об этом подробнее в уроке "Формирование собственной клиентской базы". Там приведена средняя конверсия по контактам для работы с "теплыми" и "холодными" клиентами. Однако количество клиентов не всегда говорит нам о конечном заработке, так как страховые премии и комиссия по разным продуктам могут отличаться в десятки раз. Для того, чтобы выйти на более конкретные суммы, воспользуйтесь следующей таблицей:


Вид страхованияСредняя стоимость полисаКол-во договоровКомиссия (КВ) в %КВ с 1-го полисаИтого
ОСАГО4500210450900
ДАГО900215135270
КАСКО45000220900018000
Зеленая карта1550215232,5465
ВЗР1501203030
Страхование от несчастного случая1000120200200
Квартира600013521002100
Загородное строение1300013545504550
ИТОГО12 16697,5026515
кол-во клиентов max10   


Все суммы приведены для примера, вам необходимо внести те данные, которые вам предлагает ваша страховая компания. Вы можете скачать и заполнить эту таблицу в формате Excel.

Предполагая возможные каналы продаж (к примеру, у вас есть хороший знакомый в автосервисе или агентстве недвижимости и т.д.) и понимая, на каких страховых продуктах вы могли бы специализироваться или, наоборот, хотели бы стать "универсалом", вы можете заполнить колонку "Количество договоров" в месяц. Сумма, которую вы заработаете при введении количества полисов, посчитается автоматически - в итоге должен получиться ваш желаемый ежемесячный заработок.

Исходя из полученной суммы, вам нужно спланировать ежедневное количество контактов. Для этого возьмите количество клиентов, автоматически посчитанное в таблице 1 в колонке "Кол-во клиентов max" (в нашем примере получилось 10 клиентов) и в таблице 2 распределите их между теплыми (8) и холодными (2) контактами (подробнее, что есть что, смотрите урок "Формирование собственной клиентской базы"). У вас посчитается ваша ежедневная загрузка. В нашем примере это 12-13 звонков новым клиентам, 1-2 встречи в день и 2-3 продажи в неделю.


Вид контактаЗвонкиВстречиПродажи
Теплые контакты621
48168
Холодные контакты10571
210142
Итого2583010
Загрузка в день12,31,40,5



Частенько сталкиваюсь с тем, что новичок прошел агентскую школу и полон энтузиазма, однако проходит месяц-два, а доход из воронки "не капает". Ему кажется, что заработать на страховании нельзя, что ничего никому не надо или что с ним самим что-то не так. Начинаешь разбираться, а он просто не делает свои, скажем, 150 звонков в месяц, соответственно не выходит на нужное количество встреч и не имеет запланированного объема продаж. Отсюда важный вывод: ни зафиксированная цель, ни план сами по себе не приведут вас к результату, поэтому ДЕЙСТВУЙТЕ уверенно и безотлагательно! А цель и план сделают ваши действия последовательными и организованными.



Задание:

  • Определите, сколько вы хотели бы заработать в первый месяц вашей работы страховым агентом.
  • Скачайте и заполните таблицы. Спланируйте вашу загрузку на каждый день.
  • Ежедневно сверяйтесь с планом, ведите учет фактически совершенных звонков, встреч и продаж.



Обратите внимание, что сейчас вы планируете свою ежедневную/еженедельную/ежемесячную загрузку на первый год работы, потому как со второго года у вас пойдут пролонгации текущих договоров. При качественной работе с клиентской базой 10 звонков-напоминаний дадут вам 9 продаж. Но это уже совсем другая история… :)



Анализ

Давайте теперь ненадолго вернемся к нашей воронке. Есть два способа увеличить объем на выходе: больше работать (ну хотя бы по 18 часов в сутки) или повышать свою квалификацию и анализировать вашу собственную статистику. Итак, третий кит - анализ.


Анализ


Что анализировать?

Во-первых, вам нужно вывести собственную конверсию по контактам: сколько звонков и встреч вам нужно провести в месяц, чтобы выйти на одну продажу. Эта конверсия сделает ваше планирование более корректным.

Во-вторых, анализируйте источники поиска и привлечения клиентов, каналы продаж, источники рекомендаций, словом, выясняйте, откуда к вам попадают самые перспективные клиенты. Можете даже составить свой портрет потенциального клиента (пол, возраст, доход, семейное положение, увлечения и т.д.)

В-третьих, записывайте на диктофон и анализируйте телефонные разговоры с клиентами, используя листы самоанализа из наших уроков, разбирайте по свежим следам встречи с клиентами. Если есть возможность, пригласите на встречу с клиентом компетентного знакомого, который сможет дать вам развернутую обратную связь.

В дальнейшем анализируйте уже созданную клиентскую базу на предмет дополнительных продаж.

Словом, отслеживайте любые факторы, которые могут влиять на ваши продажи.


Дейл Карнеги в свои годы тоже работал страховым агентом и заметил, что есть у него клиенты, к которым он приходит неоднократно, но они все равно так ничего и не покупают, хотя отнимают много сил и времени. Тогда он проанализировал свои продажи и обнаружил, что 80% клиентов приобретают полис в течение 1-2 встреч. В итоге он отказался от работы с "долгими" клиентами, а сэкономленное время потратил на поиск новых клиентов, чем существенно повысил свои продажи.


Что ж, давайте подведем итог: четко сформулированная мотивирующая цель придаст вам жизненных сил для движения вперед, корректный план загрузки поможет грамотно организовать вашу деятельность, а детальный анализ позволит выделить наиболее эффективные способы работы и укажет направления для профессионального развития.


Рекомендация: вернитесь к этому уроку еще раз как минимум однажды после изучения темы "Формирование собственной клиентской базы". Это сделает процессы планирования и анализа более прозрачными для вас.



Задать вопрос автору курса >>>




Список занятий курса подготовки страховых агентов








Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"


Поиск страховой информации



А.Б.Знаменский,
© Copyright' 2003-2014
   
Рейтинг@Mail.ru