Источник: Знай страхование - Znay.ru -> Технологии продаж
URL: http://www.znay.ru/sales_methods/zakrytie_sdelki.shtml
Дата: 12.07.18
Бесплатный интернет-тренинг:
Вот, казалось бы, мы и вышли на финишную прямую. Клиент заинтересованно слушает, вовлечен в диалог, но почему-то не говорит "Пожалуйста, заверните". Или говорит, но агент все равно воодушевленно продолжает: а еще вот это, и вот это… Чтоб не совершать этих и других ошибок, а грамотно и своевременно подвести клиента к завершению сделки, изучаем этот урок. Предлагаю именно с ошибок и начать.
Таким образом, необходимо внимательно следить за поведением клиента, чтобы не упустить подходящий момент для завершения сделки.
В плане "решения проблемы":
В плане "продажи себя" происходит:
Обратите внимание, что надежным индикатором готовности клиента к заключению сделки может служить только совокупность нескольких сигналов.
Если и вправду "симптомы готовности клиента" налицо, применяем техники закрытия сделки.
Аг: И.И., какой вариант Вам кажется наиболее выгодным?
Кл: Вариант №2
Аг: Оформляем?
Аг: Правильно ли я понимаю, что вопрос защиты своей квартиры/машины/дачи и т.д. для Вас актуален?
Кл: Да.
Аг: Вы выбрали для себя вариант № Х?
Кл: Да.
Аг: Готовы ли Вы заключить договор?/ Готовы ли Вы обсудить технические моменты заключения договора (сроки, выгодоприобретателей и т.д.)
Аг: Как Вам было бы удобно оплачивать наличкой или по карте/ единовременно или в рассрочку? С какой даты Вы бы хотели оформить полис/заключить договор?
Аг: И.И., я готов предоставить Вам скидку/льготы, однако при этом у меня к Вам встречный вопрос-предложение: готовы ли Вы в таком случае заключить договор прямо сейчас?
Аг: И.И., предлагаю еще раз проговорить ключевые моменты выбранной программы, затем оформить документы, получить деньги, потом я поздравлю Вас с выгодным приобретением. Как Вам такой план действий?
Если после первой вашей попытки клиент продолжает сомневаться или возражает, то после отработки возражений и сомнений пробуете другой вариант завершения. Как и при работе с возражениями ограничьтесь 3-4 попытками максимум, иначе можно "пережать" клиента.
Если заключение договора и оплата переносится на вторую встречу, то перерыв не должен быть больше 3 дней, т.к. иначе, клиент "остывает" и уже по-другому расставляет приоритеты. Вторую встречу (оплату полиса) назначаем без созвона!
Вне зависимости от итогов встречи (предполагаем, что заканчиваете вы ее как минимум на позитивной ноте), берите рекомендации.
Исключение: если в ближайшие 1-3 дня назначена встреча-проплата, лучше отложить взятие рекомендаций до нее.